Argumentieren und Verhandeln

Argumentieren oder Verhandeln?

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Sollen wir argumentieren? Sollen wir verhandeln? Oder sollen wir argumentieren und verhandeln? Entweder sollten wir sogar nichts von beiden. Für ein geschicktes argumentieren und verhandeln ist Rhetorik eine Schlüsselqualifikation, welche du unbedingt beherrschen solltest. Doch heutzutage ist nichts leichter als das. Wenn wir in sozialen Medien antworten, dann sind es Emoticons. Keine Worte, sondern Gesichter. Es wird nur mehr das wichtigste geschrieben – sofern überhaupt noch Schriftverkehr statt findet. Facebook hat sich gewandelt: Von Text zu Bild zu Video. Es wurde von Instagram – also Bildern – abgelöst. Rhetorik wird dagegen weder gelehrt noch erlernt, wodurch du diese Schlüsselkompetenz dir selber beibringen solltest. Am Besten du fängst mit dem Guide über Rhetorik an.

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Rhetorik – knapp und kurz

Eine kurze Einführung über Rhetorik möchte ich dir trotzdem geben. Rhetorik ist vereinfacht gesagt die die Kunst des Redens und wurde bereits in der Antike (Griechen) gelehrt. Große Reden werden von den besten Rhetoriker gehalten. Doch Rhetorik hat ein Ziel, ein Ziel, welches du etwa aus dem Film “Inception” kennen dürftest: eine Änderung beim Gegenüber. Dies kann eine

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  • Meinungsänderung,
  • Gesinnungsänderung oder
  • Tathandlung sein.

Im Unterschied soll eine Rede oder ein Referat nur Informationen überbringen – nicht jedoch zu einer Handlung oder Meinungsänderung aufrufen.

Rhetorik hat zudem eine enge Verbindung zu anderen wichtigen Schlüsselqualifikationen, wie die Körpersprache, Strategien, Ausdrucksweise, mentale Einstellung, Erfahrung und NLP (Neurolinguistische Programmierung). Sofern du alle beherrscht, hast du den anderen voll und ganz im Griff.

Argumentieren

Wann argumentieren wir eigentlich? Wenn wir

  • Meinungen vertreten?
  • Standpunkte durchsetzen wollen
  • Argumentationsketten vortragen?
  • Andere überzeugen wollen?

Ja. Immer dann spielen Argumente einen große und wichtige Rolle. Bei einer Argumentation tritt aber oftmals ein Sender Empfänger Konflikt auf. Während das Thema für den Sender oftmals sehr wichtig und emotional sein kann und eine große Erfahrung und Kenntnis darüber vorherrscht, so kann dies beim Empfänger ein unwichtiges unerfahrenes Thema sein.

Sender Empfänger Konflikt

Beispiel 1: Ein Sender möchte die Hundesteuer abschaffen. Er hat selber einen Hund und ist extrem verärgert über die letze Indexanpassung. Der Empfänger besitzt keine Haustiere und kennt weder die Hundesteuer noch die Preisanpassung. Eine Argumentation führt ins leere.

Beispiel 2: Ein Rechtsanwalt (Sender) erklärt dem Mandanten (Empfänger) den Rechtstext. Oftmals passiert dies mit “Juristen Deutsch”. Was für den Sender Alltag ist, ist für den Empfänger unklar. Oftmals überspielt der Empfänger dies allerdings um sich keine Blöße zu geben.

Beispiel 3: Bei der Verwendung von Datenbanken benötigt es zur Eindeutigkeit eine ID Nummer. Mit dieser kann der Administrator (Sender) die Eindeutigkeit feststellen. Der Anwender (Empfänger) hat aber weder eine Ahnung über die Existenz dieser Nummer, noch kommt er mit dieser in Berührung.

Wie du siehst, gibt es viele Sender – Empfänger Konflikte, welche auftreten können. In Alltagssituationen, in Arbeitssituationen – eigentlich immer. Oftmals geben wir uns als Empfänger nicht die Blöße und Haken nach. Und auch der Sender geht oftmals nicht genauer ein. So wie können Sender Empfänger Konflikte gelöst werden?

  • Als Empfänger solltest du bei Unklarheiten unbedingt nachhaken und nachfragen.
  • Als Sender solltest du Kontrollfragen stellen, damit du weißt, dass der Empfänger die folgen kann.

Einfache Argumentation

Die einfachsten Argumentationen sowie das Grundgerüst dürften aus dem Recht oder der Mathematik stammen. Hierbei wird eine Behauptung (These) aufgestellt, welche durch ein Argument (weitere Aussage) begründet wird. Hierbei wird die Allgemeingültigkeit des Arguments angenommen.

Weil das Argument gilt (Gültigkeit besitzt), gilt die These (ist diese korrekt).

Beispiel 1: Weil mein Nachbar aus Italien nicht Deutsch spricht, kann kein Italiener die deutsche Sprache.

Wie du an diesem Beispiel sehen kannst, schließe ich von einem gültigen Argument (Einzelfall) auf eine These (Gemeingültigkeit). Eine genauere Definition findest du über Schlussfolgerungen, wobei auch beim oberen Beispiel eine Konklusion eingetreten ist.

Syllogismus

Aus dem oberen Beispiel, lassen sich zwei Untersätze machen. Diese beiden werden auch Prämisse genannt. Die These ist anschließend die Konklusion und soll die Gültigkeit aufgrund der Prämissen (Argumenten) beweisen.

Beispiel 1: Italiener sprechen italienisch und kein deutsch. Mein Nachbar spricht kein Deutsch. Mein Nachbar ist Italiener (Konklusion).

Beispiel 2: Italiener sprechen italienisch und kein deutsch. Mein Nachbar ist Italiener. Mein Nachbar spricht nur italienisch (Konklusion).

Argumentationskette

Neben der einfachen Argumentation mit einer einfachen Wenn-Dann Beziehung, gibt es auch weitaus schwierigere Verknüpfungen. Diese treten bei den meisten Argumentationen auf. Gestartet werden kann wieder mit einer einfachen These sowie einem Argument. Dieses Argument wird nun aber auch noch belegt und mit einem Beispiel erläutert. Aufgrund der gesamten Kette erfolgt auch die Folgerung, welcher der These meist gleichgestellt oder intensiviert ist.

Beispiel 1: Weil mein Nachbar aus Italien nicht Deutsch spricht (Argument), kann kein Italiener die deutsche Sprache (These). In den italienischen Schulen wird italienisch unterrichtet (Beleg) und im letzen Italienurlaub im Süden haben mich die Einwohner nicht verstanden (Beispiel). Daraus folgt, dass kein Italiener der deutschen Sprache mächtig ist (Folgerung).

Wie hier ersichtlich ist, liefern die meisten Argumente nicht nur falsche Thesen und Folgerungen – sondern sind zudem noch falsch verknüpft. Einzelfälle werden hochgespielt auf die Gesamtheit. Ab und an wird aber auch die Gesamtheit auf den Einzelnen runter gebrochen.

Richtig Argumentieren

Wie kannst du nun also richtig argumentieren? Welche Arten des Arguments kannst du vortragen? Einfache Arten von Argumenten sind Fakten (die Erde dreht sich um die Sonne), Normen (Töten ist verboten) und Logik (wenn 1+2 = 3 dann 3-2 = 1). Bei den meisten sind diese Argumente Totschlagargumente, dass heißt eine weitere Argumentation ist unnötig. Doch ist es immer so einfach? Nein! Fakten basieren auf Forschung, welche immer wieder zu neuen Erkenntnissen kommt. Wie sicher ist der Fakt der letzen Wählerumfrage? Wie sieht es mit konkurrierenden Umfrageinstituten aus? Auch Normen gelten nur in unserem Rechtskreis – nicht jedoch weltweit. Und Logik kann auch einer Scheinlogik unterliegen.

Wie du siehst, kannst du also auch bei relativen klaren Argumenten deinem Gegenüber Standhaft bleiben. Meist werden aber ganz andere Arten argumentiert. Dies sind Autorität (Experten sagten, dass …), Erfahrung (Ich weiß es, weil …) und Analogien (Emotionalität). Hier kannst du viel mehr Entgegenhalten, da du andere Erfahrungen gemacht haben kannst, andere Autoritäten heranziehen kannst oder Äpfel mit Zitronen vergleichen kannst.

Fragen

Solltest du dich in die enge getrieben sehen, kannst du den Ball durch eine Frage zurückgeben. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: offene und geschlossene Fragen. Geschlossene Fragen können meist mit Ja oder Nein beantwortet werden, während offene Fragen eine Diskussion auslösen und Überlegung erfordern. Meist empfehlen sich also offene Fragen, aber teste selber ob du die beiden Arten erkennst:

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  • Sehen wir uns morgen?
  • Wo treffen wir uns morgen?
  • Ist dir 19 Uhr recht?
  • Wann soll ich zu dir kommen?

Wie du sicher bemerkt hast, haben offene Fragen meist ein W-Fragewort. Sie beginnen also mit Wer, Wann, Warum, Was, Wo, Womit, usw. Geschlossene Fragen hingegen haben den Kontext beziehungsweise die Antwort beinhaltet.

Suggestion

Suggestion bedeutet den anderen Beeinflussen. Dabei wird das gegenüber allerdings auf einer Meta Ebene beeinflusst, welche nicht wahrgenommen wird.

Beispiel 1: “Andreas und Susi treffen sich an einem heißen Sommertag. Der Himmel war wolkenlos wie nie zu vor und die Hitze erforderte die ein oder andere Flasche prickelndes Wasser.”

Was wurde dir mit diesem Beispiel eingepflanzt? Erstens, würdest du sofort zustimmen, dass die Sonne schien, wenn ich dich fragen würde. Dies steht allerdings nirgendwo – sondern du suggerierst es. Sie könnten sich auch um Mitternacht getroffen haben. Wie sieht es mit dem Mineralwasser aus? Daran dachtest du doch? Doch was ist eigentlich mit dem prickelnden Gefühl? Im Unterbewusstsein, hast du also selber eine bildhafte Story daraus gemacht – welche so nie statt gefunden hat. Aber es sind deine Werte, welche verstärkt wurden.

Bei der Suggestion geht es um die Wahlfreiheit. Die einen sagen es schien die Sonne, die anderen es leuchteten die Sterne und wieder andere meinen es war Vollmond. Aber die Entscheidung liegt bei dir.

Tell me a Story

Da wir aber mittlerweile eher nicht mehr sprachlich argumentieren, sondern bildlich erfassen wollen, ist Storytelling derzeit in aller Munde. Tell me a story, make me an actor in the story – and I will believe you everything.

Aufmerksamkeit, Konzentration und Verständnis sind voll da. Die Geschichte wird allerdings nicht nur Bewusst, sondern auch Unterbewusst wahrgenommen und weiter gespannt. Oftmals nicht ausgesprochene Endungen werden erkannt und reifen zu Erkenntnissen heran. Vor allem die guten Psychopathen lassen das Ende oft offen – obwohl nur ein Ende vorgesehen ist.

Information

Das wichtigste – und deshalb bekommt das Thema auch ein eigenes Kapitel – sind Informationen. Informationen sind kostbar und deshalb sammeln immer mehr Firmen und Personen immer mehr Daten. Big Data ist somit in aller Munde. Doch wozu eigentlich? Daten sind nur dann sinnvoll, wenn diese richtig kombiniert werden können. Dies allerdings ist oftmals so komplex, dass Aussagen nicht mehr getätigt werden können.

Beispiel 1: “Mit der Kundenkarte K des Sohnes S geht der Vater V Blumen für die Frau F kaufen. Er bezahlt mit seiner Bankomatkarte B.” Prüfe nachfolgende Aussagen, welche der Supermarkt aufstellte.

  • Kundenkarte K gehört zu Sohn S
  • Bankomatkarte B gehört zu Sohn S
  • Sohn S hat Blumen für sich gekauft

Wie du sehen kannst, wurden die Daten zwar gut verwendet – offenbaren aber teilweise nicht die richtigen Informationen. Selbst wenn die Datenqualität so gut ist, dass diese Fälle aussortiert werden können, stellt sich immer die Frage der Kontrollierbarkeit. Wer rechnet es nach oder zählt es nach?

Beispiel 2: Im Melderegister von Österreich sind 8 Millionen Menschen eingetragen, also müssen 8 Millionen Menschen in Österreich leben.

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Doch weshalb sind Informationen wichtig? Informationen sind de facto nicht wichtig. Viel wichtiger ist der Informationsstand und die Synchronisation. Nur wenn die Bank und du den Code der Kreditkarte kennen, ist eine Zahlung erfolgreich. Sobald einer von beiden den Code vergisst, gibt es einen Misstand an Informationen. Aus diesem Grund sollte vor einer Argumentation immer der Informationsstand beider Seiten gekannt werden. Durch dieses Problem entstanden bereits Kriege, Pleiten, Scheidungen und vieles mehr. Du kennst sicher Filme, wo jeder etwas anderes weiß, aber keiner alles. Und so hat jeder eine andere Intuition. Bestes Beispiel ist zum Beispiel die Serie 100, wobei durch Informationsmangel immer wieder anderes blockiert, verhindert, verschlimmert oder verschlechtert wird. Obwohl natürlich jeder denkt, er macht das Beste zum aktuellen Zeitpunkt mit aktuellen Informationsstand.

NLP

Nicht weniger wichtig ist NLP. Sie ermöglicht dir viel – sofern du es anwenden kannst. NLP ist eine schwierige Form und erfordert viel Erfahrung, Können und Geschick. Nur wenige von uns sind im Stande, NLP unbemerkt anzuwenden und richtig zu deuten. Bei NLP solltest du drei Beziehungen beachten:

  • Beziehung 1: Thema und Du
  • Beziehung 2: Du und dein Gegenüber
  • Beziehung 3: Gegenüber und Thema

Du kannst dir also ein Dreieck vorstellen, mit dem Thema on Top und dir und deinem Gegenüber an den anderen beiden Ecken. Die Kanten sind Beziehungen. NLP unterscheidet sich vereinfacht nun von Argumentieren über die richtige Anordnung bzw. Reihenfolge der Kanten.

Du kannst die Reihenfolge auch nachfolgend benennen:

  • Wollen
  • Abholen
  • Beeinflussen

Zuerst solltest du dich auf die Beziehungskante 1 konzentrieren. Was willst du? Weshalb bewegt dich das Thema so? Ist diese Beziehungslinie richtig? Willst du noch Änderungen vornehmen? Soll dein Gegenüber diese Beziehung zu dem Thema einnehmen? Sei dir also klar, was dein Gegenüber für eine Haltung einnehmen.

Anschließend musst du dein Gegenüber genau dort abholen, wo es verstanden wird. Es muss gewinnen. Unsere Gehirne sind einfach gestrickt, sodass ein Gewinn immer gerne angenommen wird. Wenn es also gleich denkt oder den Gedanken annimmt, soll es was bekommen. Sich besser fühlen. Zugehörigkeit steigern. Finde also heraus, was du deinem Gegenüber bieten kannst. Was dein Gegenüber benötigt.

Als letztes musst du nun nur noch seine Gedanken beeinflussen, und zwar so, dass dein Gegenüber das bekommt, was es wollte.

Beispiel 1: A und B wetten, dass C sich nie Klamotten der Marke M anziehen werden. Weder A, B noch C mögen Marke M. Thema ist Marke M und Ich-Ebene ist A. Die Beziehung 1 von A zu M ist also “nicht-mögen”. Es muss dir aber klar sein, dass die Beziehung während des Vorgangs “mögen” sein muss. Also musst du erstmals die Beziehung 1 anpassen. Anschließend musst du herausfinden, was dein Gegenüber C gerne hat? Ist es Anerkennung? Top Modern? Du weißt, dass C gerne prahlt. Beziehung 2 bedeutet also, den anderen vor dir prahlen zu lassen. Nun kommt Beziehungsebene 3 mit der Beeinflussung – welche nur in Kombination mit Ebene 2 ausgespielt werden kann. A sagt zu C, dass es so gerne ein Hemd der Marke M hat, aber es sich nicht leisten kann. Niemand hat jedoch Marke M und A wäre der Erste, der dieses Hemd hat – sobald das Gehalt kommt, wird sich A es kaufen. C sieht die Gelegenheit und ändert seine Beziehung 3 zum Marke M, um vor A (Beziehung 2) prahlen zu können. C kauft die Marke und zieht sie an. A gewinnt gegenüber von B mittels NLP.

Das Beispiel ist lang und komplex – zeigt aber einige der wichtigsten Strategien. Solltest du nur Argumentieren wollen, ist die Reihenfolge nicht notwendig. Du willst Beziehungsebene 3 des Gegenübers nicht ändern, sondern dem Gegenüber die freie Meinung lassen.

Verhandeln

Und was heißt und ist verhandeln jetzt eigentlich? Verhandeln ist eine Argumentation zu nützen, um eigene Ziele gemeinsam (eventuell mit Kompromissen) mit dem Gegenüber zu erreichen.

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